Erfolgsratgeber, Blogs und selbsternannte Gurus: Alle versprechen mehr oder weniger dasselbe: Geld verdienen mit der eigenen Berufung. Nicht selten ist der Anfänger allerdings überfordert und denkt sich: Alles ganz schön, aber wo fange ich an? In diesem Artikel möchte ich Dir 7 wichtige Tipps mitgeben, die sich in meiner über 15-jährigen Tätigkeit als Trainer, Berater und Therapeut als wesentlich herausgestellt haben. Die Liste erhebt keinen Anspruch auf Vollständigkeit. Einige Aspekte wurden in etwas ausführlicherer Form auch bereits in meinem Buch „Jetzt werde ich Coach“ (2016, Beltz) vorgestellt.
1. Mache Dir (und Deinem potentiellen Kunden) klar, was Du anbietest
Erfahrungsgemäß fällt dies angehenden Beratern besonders schwer: Eigentlich möchte man doch jeden Klienten oder Patienten nehmen, warum sollte man da schon eine (Vor-) Auswahl treffen? Wäre das nicht vermessen, mögliche Interessenten zu „verprellen“, indem man vorher schon kommuniziert wen man möchte oder nicht? Die Realität ist: Bietest Du an was alle anbieten, bleibt Deine Dienstleistung austauschbar. Dein Angebot ist eines unter vielen und es bleibt unklar, was Deine Arbeit besonders macht. Das Zauberwort, um in der Menge aufzufallen heißt „Positionierung“. Gemeint ist etwas, was Dich und Deine Dienstleistung besonders, vielleicht sogar einzigartig macht.
Erfolg durch die eigene Expertise
Hier lohnt es sich, zu 1-3 Punkten eine Expertise aufzubauen. Vielleicht möchtest Du Karrierecoachings anbieten und hast hiermit schon eine Auswahl getroffen, wer zu Dir und Deiner Arbeit passt? Noch „spitzer“ könnte die Positionierung sein, wenn Du Dich auf eine ganz bestimmte „Zielgruppe“ spezialisiert. So könnte das Besondere an Deinem Angebot sein, dass Du Dich zum Beispiel auf Führungskräfte, auf Young Potentials oder Karrierecoaching von Schauspielern konzentrierst. Dabei sollte Dein Angebot natürlich stets glaubwürdig sein.
2. Sprich die Sprache Deines Kunden
„Neben meiner Ausbildung in integralpädagogischer Kunsttherapie habe ich eine Weiterbildung in systemischer Aufstellung und arbeite mit der körperdynamischen Psychotherapie nach Kurt Felix“. Mal ehrlich: Was sich für Dich vielleicht ganz toll anhört, ist für Deinen Kunden (der ein Problem hat und Hilfe sucht) in der Regel Fachchinesisch. Er kann damit nichts anfangen, fühlt sich in seinem Anliegen nicht abgeholt und geht weiter auf die Suche nach jemandem, bei dem er Hilfe für sein Problem erwarten und finden kann. In dem Du in Deiner Außendarstellung (Internetseite) bereits Probleme Deines Kunden benennst oder mögliche Lösungen skizzierst, baust Du das Kapital des Beraters/Therapeuten auf: Vertrauen! Mache Dir klar, welches Problem Dein Kunde hat (siehe Punkt 1), wo und vor allem wie er nach einer Lösung sucht. In 80% der Fälle wird Dein potenzieller Kunde Suchbegriffe in Google eingeben. Und zwar solche, die sein Problem beschreiben (oder schon eine Lösung).
Lerne, in Lösungen zu denken.
Sollte Deine Kunde Hilfe bei Redeangst benötigen, wird er dieses oder ähnliche „Keywords“ eingeben. Dazu wird es in der Regel nicht wichtig sein, ob Du das Problem in einer „systemischen Aufstellung“ externalisierst, eine hypnotherapeutische Trancereise machst oder ihr im ¾-Takt zum Kufstein-Lied abwechselnd mit dem rechten und linken Bein wippt. Vielleicht musst Du jetzt schmunzeln: Ich meine es aber ganz ernst. Nicht selten wird der Adressat Deiner Dienstleistung und das was er benötigt (eine Problemlösung) außer Acht gelassen und es wird nicht seine Sprache gesprochen, sondern die eigene (in Form von wohlklingenden Weiterbildungsabschlüssen, Zertifikaten, Namen von vermeintlichen Gurus uvm). Diese sind natürlich (auch) wichtig und gehören auch an passender Stelle auf Deine Internetseite. Für Deinen Kunden sind sie aber nicht der Kern Deines Angebotes und in aller Regel nicht der Grund, Dich zwecks Termins anzurufen oder Dir eine E-Mail zu schicken.
3. Werde persönlich, zeige Dich
Was passiert auf einer psychologischen Ebene, wenn Du zu jemandem Kontakt aufnehmen möchtest mit einem für Dich sehr persönlichen, sehr privaten Thema? Richtig: Du möchtest wissen, wer das eigentlich ist, was diese Person ausmacht und was Du von ihr erwarten kannst. Doch vielfach gilt das deutsche „Neutralitätsgebot“: Bloß nichts von sich preisgeben. Dabei geht es nicht darum, Fotos von Deiner letzten Geburtstagsparty online zu stellen. Vielmehr darum, was Dich als Mensch ausmacht, vielleicht auch etwas privates von Dir.
Wer sich zeigt, macht sich angreifbar
Ich erlebe es so, dass viele angehende Kollegen Angst davor haben, sich zu zeigen. Vielleicht aus Angst vor Kritik oder Missbilligung. Schließlich, und das darf man sich ruhig auch einmal klar machen, wird es Menschen geben, die das was man selbst macht blöd finden. Genauso wird es aber auch Menschen geben, für die unser Angebot nützlich und hilfreich ist. Und genau für diese machen wir unsere Arbeit! Übrigens: Die Rubrik „Über mich“ ist neben der Seite „Kosten“ die Seite, die auf meiner Website www.change-active.de am häufigsten geklickt wird.
4. Bleibe flexibel
Für viele Berufseinsteiger als Berater oder Therapeut steht der Schritt vom Experten zum Unternehmer an. Vielleicht hast Du große Ambitionen, alles fein säuberlich in Plänen ausgearbeitet und auch eine gründliche Marktrecherche gemacht. Trotz allem braucht es aber Zeit, sich zu etablieren und gerade am Beginn wird Deine Zeit (sehr oft) zu mindestens 90% aus Akquise, Marketing und Verwaltungstätigkeiten bestehen. Ein nebenberuflicher Start kann es Dir ermöglichen, Deiner Existenzgründung die nötige Zeit zu geben.
Lege die Scheuklappen ab
Wichtig ist, sich nicht auf eine Sache (Zielgruppe) zu versteifen oder sich in eine „fixe Idee“ krampfhaft zu verbohren, wenn Du merkst, dass Du in einem anderen (für Dich stimmigen) Bereich punkten könntest. So könnte es sein, dass Du im Rahmen Deiner Arbeit Menschen kennenlernst, für die Du nützlich sein kannst bzw. sich über Kontakte neue Türen öffnen für ganz neue, ungeahnte Möglichkeiten. Trotz klarer Zielsetzung dürfen (sollten) wir weiterhin mit offenen Augen durch die Welt gehen. Unzählige Nischen sind noch unbesetzt und warten darauf, dass jemand genauer hinschaut, eine Lösung für ein Problem formuliert und diese adressatgerecht kommuniziert.
5. Habe deine (Fix-) kosten gut im Blick
„Eine eigene, repräsentative Praxis mit Wartezimmer, Empfang und Behandlungsraum muss her, schließlich sollen die Patienten professionell betreut werden und da gehört das nunmal dazu“. Hier dürfen wir mit unserem Bekanntheitsgrad und auch mit unserem Einkommen wachsen. Dieses oben genannte Mindset war nicht selten schon das Aus für Berater oder Therapeuten, bevor es richtig begonnen hat. Natürlich brauchen wir für unsere Arbeit eine ansprechende Umgebung, um professionell arbeiten zu können. Wir wollen uns selbst ja auch wohlfühlen. Diese sollte hell sein, Ruhe und auch Seriösität vermitteln und muss nicht zwangsläufig in Bestlage in der Innenstadt sein.
Nicht selten werden am Beginn der eigenen Tätigkeit Gemeinschaftspraxen gegründet oder Räume gemeinsam genutzt, um entsprechende Ressourcen zu teilen. Auch eine stundenweise Anmietung (oder auch Vermietung) von Räumlichkeiten ist für manche Kollegen am Berufseinstieg eine gute Möglichkeit. Denke stets daran, dass jeder ausgegebene Euro (zum Beispiel in teure Mieten) erst einmal verdient werden muss, bevor Du selbst etwas verdienst.
6. Vergiss niemals die wichtigste Investition…
in Beziehungen. Über 15 Jahre meiner selbständigen Tätigkeit als Coach, Berater und Trainer haben mich gelehrt: Die Investition in Beziehung(en) ist die wichtigste. Keinesfalls ist damit gemeint, sich für andere Menschen zu verbiegen oder anzubiedern! Es ist das echte Interesse und die Freude am Miteinander, was Synergien schafft. Ich habe unfassbar viel durch den Kontakt und den Austausch mit anderen Menschen gelernt. Dafür bin ich sehr dankbar!
Die goldene Regel beim Netzwerken, erst Geben, dann Nehmen!
Prüfe für Dich auch ein Engagement in Netzwerken, Qualitätszirkeln, Verbänden und anderem. Schaue hier, was Du für andere oder eine Gemeinschaft tun kannst. Welche Deiner herausragenden Expertisen kannst Du hier gewinnbringend für eine gemeinsame Sache einsetzen? Vielleicht ist es für Dich sogar etwas ganz Banales, für die Gemeinschaft aber etwas überaus Wichtiges. Darüber hinaus wirst Du viel Aufmerksamkeit erzeugen für das, was Du gut kannst. Das ist ein Umstand, der auch Dein Business beflügeln kann. Stell Dir vor, die richtige Person, spricht zur richtigen Zeit das richtige Wort für Dich? Als wichtigste Investition meine ich auch die Beziehung zu Dir selbst! ????
7. Fange an!
Nicht wenige Menschen sind vor allem eins: gute Planer! In schillerndsten Farben wird sich ausgemalt, wie das denn wäre eine eigene, gutgehende Praxis zu haben. Klienten und Patienten, die dankbar sind und Deine gute Arbeit weiterempfehlen. Dafür müsstest Du aber vorher eines machen: Du müsstest anfangen, Deine Träume Schritt für Schritt in die Tat umzusetzen. Hier kann der Kontakt zu einem Gründerberater gerade zu Beginn helfen, die Weichen richtig zu stellen, auch um von guten Kontakten zu profitieren. Eine solide Einschätzung des „Zahlenwerkes“ sichert auch das unternehmerische Risiko noch einmal durch das 4-Augen Prinzip ab.
Sei lernbereit im spannenden Abenteuer
Es ist noch kein Meister vom Himmel gefallen und in die Rolle des Unternehmers/der Unternehmerin, dürfen wir uns auch hineinentwickeln. Wie stolz wirst Du sein, wenn Du mit Deinem Angebot/Deiner Dienstleistung als Coach/Berater/Therapeut punkten konntest und dem Thema Geld verdienen als Heilpraktiker Psychotherapie oder Berater einen riesen Schritt näher gekommen bist?
Noch eine Frage an Dich zum Schluss:
Auf was möchtest Du am Ende Deines Lebens zurückschauen? Auf die Stunden, die Du vor dem Fernseher oder mit Netflix verbracht hast? Oder auf den Mut, etwas anzupacken und auf den Weg zu bringen? Niemand kann sagen, wie lange Zeit uns bleibt. Wer weiß was er will, braucht auf nichts zu warten.
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